Passende Vertriebspartner für Softwareprodukt finden

Insbesondere für Start-Ups und Unternehmen, die in neue Marktsegmente vordringen möchten, stellt der Vertrieb von Produkten an Endkunden immer eine große Herausforderung dar. Zum Aufbau eines direkten Vertriebs fehlen häufig neben Budget, auch Fachwissen und Netzwerk. Diese Problematik lässt sich durch einen Vertriebspartner lösen

Was sind Vertriebspartner?

Unternehmen, die auf einen indirekten Vertrieb setzen, benötigen zum Produktverkauf Vermittler. Das können Agenten, Handwerksbetriebe, Makler, Einzelhändler oder Großhändler sein. Der Vertriebspartner verkauft Ihre Produkte entweder direkt an den Endverbraucher oder an andere Unternehmen.

Durch den indirekten Vertrieb schaffen es Unternehmen auch ohne einen eigenen Vertrieb trotzdem ganz nah an potenzielle Kunden heranzukommen. Das bietet viele Vorteile. Sie können sich auf Ihre Kernkompetenzen konzentrieren. Außerdem können Sie Kosten sparen. Der Vermittler bringt ein eigenes Netzwerk mit, wodurch Sie Ihren Absatzmarkt erweitern und neue Märkte erschließen können. Dazu entstehen Synergieeffekte, da neue Partner auch immer eine neue Expertise einbringen.

In einer Vertriebspartnerschaft verfolgen beide Parteien dasselbe Ziel. Beide Seiten, also Sie und der Händler oder Handelsvertreter profitieren vom erfolgreichen Vertrieb der Produkte. Dazu gehört natürlich, dass Sie Ihren Partner in allen Belangen bestmöglich beim Verkauf unterstützen. Dies umfasst unter anderem faire Provisionen (z. B. eine Staffelung der Umsatzprovisionen sowie Mindestprovisionen), Werkekostenzuschüsse (WKZ), Software, Werbematerialien, Verkaufsunterlagen und Rabatte. Außerdem sollte der Partner über alle Neuigkeiten auf dem Laufenden gehalten werden und mit umfassenden Produktinformationen versorgt werden.

Die verschiedenen Möglichkeiten einer Zusammenarbeit

Beim Vertrieb auf Rechnung werden die Details der Partnerschaft vertraglich festgehalten. Dabei werden beispielsweise die Verkaufspreise, die der Vermittler aufrufen darf, vorgegeben. Eine spezielle Form hierbei stellt der Handelsvertreter dar. Der Handelsvertreter ist ein selbständiger Gewerbetreibender nach § 84 HGB, der in Ihrem Namen Geschäfte abwickelt.

Dementgegen steht der Vertrieb auf eigene Rechnung. Hier erwirbt der Partner die Produkte von Ihnen und vertreibt diese anschließend. Man spricht von einem Absatzmittler. Dieser kann die Produktpreise eigenständig festlegen.

Das sollten Sie bei der Auswahl von einem Vertriebspartner beachten

– Produktverständnis
– Referenzen
– Fachwissen und Erfahrung
– Unternehmensgröße
– Strategische Ausrichtung
– Zielsetzung
– Sympathie
– Kooperationsniveau
– Absatzchancen
– Informationsaustausch
– Zahlendiskussionen

Ein geeigneter Vermittler sollte Ihre Produkte verstehen, den Markt kennen und entsprechende Erfahrungen und Referenzen vorweisen können. Auch gegenseitige Sympathie ist wichtig für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Dazu sollte der Vermittler, dieselben Ziele verfolgen wie Sie. Die Kooperation sollte auf Augenhöhe erfolgen. Nicht zuletzt sollte der Vermittler auch genügend Mitarbeiter vorweisen können. Nur, wenn Sie alle die oben genannten Punkte abhaken können, handelt es sich um den richtigen Vertriebspartner für Sie und Ihr Unternehmen.

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