Mit Kaltakquise Kunden gewinnen: So sollten Sie vorgehen
Die wohl größte Herausforderung für Gründer um Kunden zu requirieren, ist die Kaltakquise. Zwei Faktoren sind Voraussetzung für eine erfolgreiche Kundengewinnung: Mut und Ausdauer.
Die Kaltakquise gibt es in den unterschiedlichsten Nuancen für die Geschäftsbeziehungen B2B (Business-to-Business) bzw. B2C (Business-to-Consumer).
Vorgangsweise Kaltakquise
1. Zielgruppenanalyse:
Der wichtigste Arbeitsschritt der Zielgruppenanalyse ist die Recherche der Zielgruppe/zukünftigen Kunden. Es sollte überlegt werden, ob dieser Kundenkreis für eine Kundengewinnung geeignet ist.
2. Informationen über Zielgruppe sammeln:
Mithilfe der gesammelten Daten werden u.a. die Verkaufsargumente gewählt.
3. Ansprechpartner finden und Kontakt aufnehmen:
Wichtig im Bereich des B2B ist es, einen Ansprechpartner mit Entscheidungskompetenz zu finden.
4. Ausdauer beweisen
In Abhängigkeit vom Produkt od. Dienstleistung sind oft mehrere Kontaktversuche bis zur Neukundengewinnung notwendig.
5. Kundenbindung
Nach erfolgreicher Neukundengewinnung ist eine Kundenbindung unerlässlich.
Angewandte Techniken
Die angewandte Technik spielt eine nicht zu unterschätzende Rolle. Da die in Betracht kommenden Kunden noch keinen Kontakt zum Unternehmen hatten, muss besonders sensibel vorgegangen werden.
Verschiedene bekannte Techniken der Neukundengewinnung kommen zum Einsatz. Die bekannteste Technik ist der „Cold Call“ oder Telefonakquise. Dabei werden etwaige Kunden, welche keinen früheren Kontakt mit dem Unternehmen hatten, per Telefon kontaktiert. Eine etwas ungewöhnliche Form ist das Ansprechen von Personen in der Öffentlichkeit bzw. Marktschreierei. Im Bereich des B2B ist das Ansprechen von möglichen Kunden auf einer Messe die bekannteste Form der Neukundengewinnung. Der wirtschaftliche Aspekt ist der geringe Streuverlust bei möglichst großem Kundenkreis. Bei der Kundengewinnung im B2C-Bereich ist die Werbung per E-Mail, Mailings, Fax oder Social-Media-Kanäle die herkömmlichste Form. Die digitale Form der Kundenwerbung ist das Suchmaschinenmarketing mit Google AdWords. Durch die gezielte Ansprache der in Frage kommenden Neukunden ist u.a. der geringe Streuverlust ein wirtschaftlicher Aspekt.
Rechtlicher Aspekt
Im B2C-Bereich ist die Kaltakquise verboten (unlauterer Wettbewerb!). Das Gleiche gilt für E-Mail, SMS- und Faxnachrichten. Erlaubt ist der Versand von Werbebriefen mit persönlicher Anschrift.
Im Bereich des B2B sind Mailings erlaubt, sofern eine vorherige Kontaktaufnahme stattfand.
