Rabatt- die Geißel des heutigen Business?

“Rabatt, das lass Dir sagen, der wird vorher draufgeschlagen!”

Diesen Satz hat jeder Kaufmannslehrling der letzten Jahrhunderte verinnerlicht. Auch in der heutigen Zeit lohnt es sich, darüber nachzudenken. Dieser Grundsatz wird oft ignoriert- mit der Folge, dass harte Arbeit zuwenig Geld einbringt.

Was ist eine Sache oder Leistung wert?

Hier kann man argumentieren, dass eine Sache oder Leistung das wert ist, was jemand bereit ist, dafür zu bezahlen. Der Anbieter ist allerdings gut beraten, kritisch durchzurechnen, welchen Preis er erzielen muss, um seine eigenen Kosten zu decken. Eine Reduzierung des Preises unter diese Schwelle, von Betriebswirtschaftlern als Deckungsbeitrag bezeichnet, hilft nur selten, langfristig Geschäfte zu machen. Vordergründig bringen Rabatte oder niedrige Preise Aufträge oder Verkäufe, die man vielleicht sonst nicht bekommen hätte. Hinterher stellt man oft fest, dass zwar für kurzfristige Liquidität gesorgt wurde, aber langfristig zuwenig Geld eingenommen worden ist, um profitabel zu wirtschaften.

Opportunitätsprinzip

An dieser Stelle sollte nach dem Opportunitätsprinzip gefragt werden, welches Verhalten wirtschaftlich ist. Lohnt es sich, eine kleine Durststrecke mit schlechter bezahlten Aufträgen zu meistern? Oder ist es sinnvoll, Rücklagen anzuzapfen, um in dieser Zeit konzentriert auf Kundenakquise zu gehen? Lässt sich hier eine Fortbildung unterbringen, die zu besser bezahlten Aufträgen führt?
An dieser Stelle ist es oft sinnvoll, nicht über den billigsten Preis zu verhandeln, sondern über eine langfristig tragfähige Kundenbeziehung auf beiden Seiten.

Preisnachlässe sind sinnvoll

Rabatt ist letztendlich ein Instrument der Preisgestaltung. Bei einem Mengenrabatt hat der Anbieter in der Regel den gleichen festen Aufwand pro Bestellung, der sich auf eine andere Menge verteilt. Treuerabatte dienen zur langfristigen Kundenbindung und führen zu langfristigen Einnahmen. Skonto als weiterer Nachlass verbessert die Zahlungsfähigkeit. Es gibt sogar Branchen, wo Einkäufer generell gehalten sind, von jedem Angebot pauschal einen gewissen Prozentsatz herunterzuhandeln. Hier hält man sich mit entsprechend nachverhandelbaren Angeboten dann nur an die jeweiligen Spielregeln der Branche…

Schädliche Preisnachlässe

Rabatt, dem kein Nutzen gegenübersteht, sind schädlich, weil feste entstehende Kosten nicht gedeckt werden. Nur weil ein Kunde woanders ein billigeres Angebot gesehen hat, oder knapp bei Kasse ist, muss nicht der Anbieter von seinem kalkulierten Preis abweichen. An dieser Stelle kann man dem Kunden anderweitig entgegenkommen. Beispielsweise kann der Auftragsumfang etwas verringert werden, oder Zahlungsmodalitäten angeboten werden. Auch großzügiges Skonto kann helfen, einerseits dem Kunden entgegenzukommen und andererseits das eigene Gesicht zu wahren.

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